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企业营销诀窍:投之以桃报之以李

放大字体  缩小字体    发布日期:2015-05-08  来源:互联网  浏览次数:516
核心提示:  有一个成语:投桃报李,讲的是人际交往中有来有往,但是,在企业经营中,投桃不一定报李,投桃极有可能成为一厢情愿的付出,
  有一个成语:“投桃报李”,讲的是人际交往中有来有往,但是,在企业经营中,“投桃”不一定“报李”,“投桃”极有可能成为一厢情愿的付出,遑论“报李”,甚至可能连顾客和市场一星半点的回报都得不到。

企业的有效投入如何获得较高的顾客和市场回报?这个问题的确困扰着很多的企业及其经营管理者。

要解决这个问题,企业家务必了解两点:第一、要掌握企业生死存亡的关键所在;第二、要明了企业与顾客之间的权利义务关系。

企业生死存亡的关键何在!?

企业生死存亡的关键在于:找到并留住顾客!尤其是企业要能留得住顾客。

昨日型企业及其经营管理者,抱持“酒香不怕巷子深”的陈腐观念,对于他们来说,企业的经营管理只不过是停留在生产和产品层面上的活动,他们不懂得也不会去寻找顾客,他们不懂得也不会去把握市场,这种对顾客需求和市场趋势的淡漠和忽视,使得他们在一日千里的市场环境变化挑战面前,只能被动捱打、溃不成军。

企业营销诀窍:投之以桃报之以李

今日型企业及其经营管理者,虽然能够在产品和市场的互动中,把握一些机会,获得经营利润和企业成长,然而面对潜在市场和新市场,他们无动于衷。他们虽然能够暂时找到顾客和市场,但他们不懂得也不会去留住顾客、开发市场,因此,他们的经营管理虽然能够在一段时期内维持企业的生存与发展,但是这样的企业缺乏持续发展的原动力,终究难免被顾客自然抛弃和市场无情淘汰的命运;明日型企业及其经营管理者,他们的经营管理具有前瞻性,在企业尚拥有产品(服务、技术)优势、拥有较稳定的客流、拥有领先的市场地位和垄断性的市场份额时,他们就已经居安思危了。他们懂得仅仅找到顾客和市场还远远不够,他们懂得更重要的是要留住顾客、开发新市场。因此,他们主动地去发掘和引导顾客的需求,营造企业竞争优势,培育企业面向未来的核心专长,为赢得未来而行动。

一个企业要找到顾客,可能需要较大的投入,相对来说,留住顾客的投入要小的多,甚至有时不需要花钱。在北京的长安商场内,活跃着一支头戴小红帽的服务队伍,他们为顾客提供实效服务,快捷解决顾客问题,为商场赢得赞誉,同时也带来直接的效益。长安商场通过功能重组,在不增加人员开支的基础上,通过为顾客提供优质特色服务来使客流增加和顾客回头,进而产生较好的效益。可以说顾客被留住是没有花钱,因为企业“称”了顾客的心。

因此,要找到并留住顾客,就要准确把握市场,贴近顾客,营造企业与顾客间的融洽关系,让顾客称心。其关键在于要明了企业与顾客之间的关系:是十分明确的权利义务关系。

企业与顾客之间到底存在什么样的权利义务关系呢?

一段时期以来,“顾客就是上帝”这样的说法风行,给企业与顾客之间的关系赋予了十分浓厚的非理性色彩。返朴归真,客观地透视二者关系,我们可以清楚看到,存在于顾客与企业之间的应该是非常明确、实在的权利义务关系。

简单说:企业的权利只有一条,即获得销售收入,然而,企业却要为顾客提供必须相对应的、多方面的承诺和服务,这些都是企业不能推卸的义务;顾客的义务只有一条,即支付消费金额,然而,顾客却可以因而享受相对应的、多方面的服务,获得相对应的、有形或无形的价值,这些都是顾客无庸置疑的权利。

可以说,在企业与顾客的关系上,企业的权利最少、义务最多;相对而言,顾客的权利最多、义务最少。换言之,企业投之以“桃”,顾客报之以“李”,理所当然。

要想使企业的有效投入获得较高的顾客和市场回报,就要以顾客和市场导向牵引着企业的经营管理活动。

如果,企业能够针对顾客的显性需求提供顾客满意的服务,那么,一次的投入,能够带来一次的回报;如果,企业能够在针对显性需求提供满意服务时,开发顾客的潜在需要,那么,一次的投入,就可能带来多次的回报;如果,企业在围绕显性需求和潜在需要提供满意服务的同时,还能够在引导顾客需求上作好文章,那么,企业的有效投入就会产生较高的、长期的回报。

把顾客当亲友、当邻里,关心、体贴他们,让他们称心、满意,我们企业的有效投入就一定能获得较高的顾客和市场回报,投桃就一定能“多”报李。

 

 
 
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